「イベント（催事）に出れば売れる。」
開業したばかりの頃の私は、どこかでそう思っていました。
もっと多くの方に知ってもらいたい。
味を知ってもらいたい。
実店舗へ来てもらうきっかけを作りたい。
そんな思いでイベントへ出店し始めました。
でも、現実はそう簡単ではありませんでした。
最初は、ただ商品を並べているだけでした。
お客様が来てくだされば対応する。
商品について聞かれれば答える。
それ以上の工夫はほとんどありませんでした。
もちろん、それだけでは売れませんでした。
正直、悔しい思いもたくさんしました。
同じイベント・催事に出ていても、開店直後からお客様が途切れないお店があります。
次々と商品が売れていくお店があります。
その様子を見ながら、
「なんであの店は売れて、うちは売れないんだ？」
そう思ったことは、一度や二度ではありませんでした。
商品には自信がありました。
味にも自信がありました。
だからこそ悔しかったのです。
でも今振り返ると、問題は商品ではありませんでした。
見せ方。
伝え方。
選びやすさ。
買いやすさ。
そうした小さな改善を積み重ねた結果、少しずつ売れるようになっていったのです。
振り返ってみると、私たちは何百回ものイベントや催事へ出店してきました。
この記事では、その中で実際に変えてきた14のことをお話ししたいと思います。
最初は商品を並べているだけだった
イベントへ出店し始めた頃の私たちは、本当に何も分かっていませんでした。
テーブルの上に商品を並べる。
お客様が来たら対応する。
その程度でした。
積極的に声を掛けることもありませんでした。
POPもありません。
写真もありません。
看板もありません。
ただ、「おいしい商品を作っている」という自信だけで出店していました。
でも、それだけでは売れませんでした。
イベントは、おいしいだけでは売れない。
そのことを、身をもって学ぶことになります。
イベントは商品力だけでは売れないと知った
イベント会場にはたくさんのお店が並んでいます。
飲食店。
雑貨店。
農家さん。
キッチンカー。
お客様は限られた時間の中で、多くのお店を見て回ります。
つまり、「商品が良い」だけでは立ち止まってもらえないのです。
まずは見つけてもらうこと。
そして興味を持ってもらうこと。
さらに商品を手に取ってもらうこと。
その先に初めて購入があります。
イベントは、お客様との最初の接点をどう作るかがとても重要なのだと気付きました。
私たちが少しずつ変えていった14のこと
売れない理由を考え続けました。
そして、一つずつ改善を繰り返しました。
① 商品に高さを出した
最初は平面的に並べているだけでした。
でも商品に高さを出すことで、遠くからでも目に入りやすくなりました。
イベントでは、お客様の目線に入るかどうかがとても重要でした。
② 商品の配置を見直した
どの商品を最初に見てもらうのか。
人気商品はどこに置くのか。
目線の高さはどこなのか。
イベントごとに何度も配置を変えました。
小さな違いですが、反応は確実に変わっていきました。
③ 試食を提供するようにした
最初は試食を出していませんでした。
でも私たちは、素材にもこだわり、味については絶対的な自信を持っていました。
だからこそ、
「まず食べてもらえれば伝わるはずだ」
そう考え、試食を提供するようにしました。
すると、お客様の反応は大きく変わりました。
一口食べていただいた瞬間に、
「え、おいしい。」
「今まで食べたお菓子の中で一番おいしい。」
そんな言葉をいただくことが増えていきました。
そして面白いことに、試食をしていただいたお客様は、1個だけ購入されるのではなく、2個、3個と複数購入してくださることが多かったのです。
つまり、試食は単に購入率を上げるだけではなく、客単価を上げる効果もありました。
もちろん、すべての商品で同じ結果になるわけではありません。
でも、自分たちの商品に強い自信があるなら、試食は最も効果的な販促の一つかもしれません。
今振り返ると、試食は単なる販売促進ではありませんでした。
私たちにとって試食とは、
「商品の魅力を最短距離で伝える方法」
だったのだと思います。
④ お客様自身が商品を取れるようにした
最初は対面販売だけでした。
でも途中から、お客様自身が商品を手に取れるように、セルフ用のお盆を導入しました。
スーパーマーケットのように自由に選んでもらうスタイルです。
すると、お客様が自然と商品を見比べたり、複数購入してくださることが増えました。
「選ぶ楽しさ」もイベントでは大切なのだと思いました。
⑤ POPを作った
商品の特徴。
素材へのこだわり。
おすすめの食べ方。
そうした情報をPOPで伝えるようにしました。
説明をしなくても伝わる。
それだけで、お客様との距離はぐっと縮まりました。
⑥ 写真を活用するようにした
写真も積極的に使うようになりました。
どんな商品なのか。
どんなシーンで食べるものなのか。
どんな魅力があるのか。
写真があるだけで、お客様は商品をイメージしやすくなります。
立ち止まっていただける機会も増えていきました。
⑦ 看板を作り直した
遠くからでも何を売っているのか分かるようにしました。
看板のデザインも何度も見直しました。
目立つことだけが目的ではありません。
「何のお店なのか」
「何が人気なのか」
それを瞬時に伝えることが大切でした。
⑧ のぼり旗を導入した
イベント会場では遠くからでも見つけてもらう必要があります。
そこで、のぼり旗も導入しました。
最初は少し抵抗もありました。
でも実際に使ってみると、お客様がこちらを見つけてくださる機会は確実に増えました。
⑨ 屋外イベントへの対応を考えた
屋外イベントでは天候も重要です。
日差し。
風。
気温。
商品への影響。
お客様への影響。
それらを考え、オーニング付きのテントを導入しました。
イベントは販売だけでなく、環境づくりも大切でした。
⑩ 声掛けを変えた
全員に同じ言葉を掛けることはやめました。
お客様の年齢。
歩くスピード。
興味を持っている商品。
イベントの客層。
その日の雰囲気。
それらを見ながら声掛けを変えるようになりました。
⑪ 冷蔵商品のためのショーケースを自作した
冷蔵商品は、ただ並べればいいというものではありません。
温度が上がれば品質にも影響します。
でも、ずっと箱の中に入れたままでは、お客様から見えません。
そこで私たちは、保冷された状態で商品を陳列できるように、イベント用のショーケースを自作しました。
どうしたら美味しそうに見えるのか。
どうしたら品質を維持できるのか。
どうしたら取り出しやすいのか。
試行錯誤を繰り返しながら形にしていきました。
今振り返ると、イベントは販売の場であると同時に、「売場づくり」を学ぶ場所でもありました。
⑫ 提供スピードを改善した
イベントでは待たせないことも重要です。
袋詰めの順番。
レジ周りの配置。
商品の置き場所。
作業動線。
細かな部分を見直していきました。
少しの改善でも、お客様の満足度は大きく変わります。
⑬ レジまでの動線を改善した
お客様が商品を選び、
レジへ進み、
受け取る。
この流れがスムーズかどうかも重要でした。
混雑するイベントほど、この差は大きくなります。
並びやすさ。
見やすさ。
買いやすさ。
そうしたことも意識するようになりました。
⑭ 売れている出店者さんを観察した
正直、悔しい思いもたくさんしました。
同じイベントに出ていても、
開店直後からお客様が途切れないお店もあります。
次々と商品が売れていくお店もあります。
その様子を見ながら、
「なんであの店は売れて、うちは売れないんだ？」
そう思ったことは、一度や二度ではありませんでした。
でも、そこで諦めるのではなく、
売れているお店を観察するようになりました。
どんな見せ方をしているのか。
どんな声掛けをしているのか。
商品はどんな並べ方をしているのか。
看板はどう作っているのか。
お客様はどこで立ち止まるのか。
そして、
「いいな」
と思ったことは、少しずつ真似してみました。
もちろん、そのまま同じようにはいきません。
でも、自分たちのお店に合う形に変えながら試していく。
その積み重ねが、少しずつ結果につながっていきました。
イベントは売る場所ではなく学ぶ場所だった
今振り返ると、イベントは単に売上を作る場所ではありませんでした。
どの商品が売れるのか。
どんな見せ方が響くのか。
どんな言葉がお客様に伝わるのか。
イベントは、小さなお店にとって最高のマーケティングの場でした。
そして、その多くは本を読んでも分からないことでした。
何百回という出店を重ねながら、一つずつ学んでいきました。
いいと思ったことは試してみる。
合わなければやめる。
また試す。
その繰り返しでした。
小さなお店は改善の積み重ねで成長する
今のイベント出店の形は、最初からできていたわけではありません。
何十回、何百回という出店の積み重ねの中で、少しずつ作り上げてきたものです。
商品に自信を持つこと。
そして、その魅力が伝わる方法を考え続けること。
それが、小さなお店が成長していくための大切な考え方なのかもしれません。
次回予告
イベントを通じて少しずつ知っていただけるようになりました。
でも、イベントだけでは限界があります。
そこで次に取り組んだのが、自社サイトと通販でした。
次回は、
「小さなお店が通販を始めるべき理由。私たちが自社サイトを作った理由」
について書いてみようと思います。